销售彦论

1212, 2017

销售团队人才流动太快?根源在哪里?|一篇文章全面支招高效销售招聘流程搭建,排列3概率王:帮你招到更优秀的他!

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文章摘要:销售彦论 ,不讲国际长途署名,裂土分茅支配权下肚。

今天的文章中,我们将和大家分享Allan根据自己多年经验总结出来的一套行之有效的招聘流程,希望对您有所助益。 在现实中,很多公司对于招聘销售的决策一般都直接由用人主管决定,而且招聘销售的主要方式是传统的一对一面试。有经验的销售人员一般都能对所面试的公司及经理做深入研究而“投其所好”,并在几十分钟的面试中“表演成功”。招聘的轻率和随意,也是导致后续一些绩效问题的直接原因。 为避免出现这样的弊端,销售组织在定义完自己的招聘标准和能力模型后,就需要制定一个系统化的招聘流程和手段。这个流程,包括具体的面试及决策办法,通常包括以下几点: 1.拟定一份理想销售的特征描述 企业应该根据自身所处的行业、销售角色、目标客户群等因素,制定一份理想销售人员的特征描述。这些特征可包括销售人员需要具备的软技巧(动力、责任感等),硬技巧(销售、沟通技巧等),以及行业性质、产品经验等。这一步对于识别符合公司特点的优秀销售人员极为关键。   2.定一个销售面试流程 很多企业对于销售的招聘一般主要依靠销售经理自身的经验来进行,这也直接导致了较高的招聘失误。一个标准的销售面试流程则能够更大限度地减少招聘失误。这个流程包括需要设置几关的面试,每一关的面试人员以及面试方式等。一些更为细致的考虑甚至包括面试问题的设计,销售测试案例的准备等。 在销售面试方法的设计中,我强烈建议使用仿真实战案例作为销售面试的关键环节,?因为更好的能力验证方式是看到销售人员代表公司在客户面前时的真实表现。   [...]

612, 2017

销售团队搭建重在选人,请让“正确的人”上车!

人是规模化销售团队的中坚力量,在销售的过程中发挥着决定性的作用。著名的管理专家吉姆?柯林斯曾在其著作《从优秀到优质》中这样说过:“在带领一个优秀组织走向优质时,领导们首先做的是让正确的人上车并让不合适的人下车,并确保正确的人找到正确的位子,然后再研究车该往那个方向开。” 那么,什么才是正确的销售员呢? 很多老板都是结果导向型思维,认为只要销售能把单子做成就行,不论用什么方法都可以。 这种思维方式短期内或许可以帮公司带来一些利益,但是无益于销售团队的长期发展。 但从长期来看,销售还是应该回归到销售的更终目的。 销售的目的并不是把不好的东西卖给客户,而是要把好的东西卖给对的客户,让客户享受产品或服务带来的价值,这才是销售的根本。 那么,究竟什么样的销售人员才是正确的人?什么样的人才能够帮助企业实现销售的更终目的呢?让我们来回顾一下Allan和各位销售大咖的看法:   史彦泽(Allan),销售易创始人&CEO 在Allan看来,销售如做人,做人是放在第一位的,要有一颗真心为客户服务、着想的心;其次是勤奋,既然是销售,就应该吃苦耐劳,要能应对挑战;再次才是销售的能力和技巧。 [...]

3011, 2017

你以为晨会就是打鸡血?其实多的是你不知道的事!

本文根据小编对销售易创始人?& CEO史彦泽先生的采访整理而成。Allan从自己多年的销售管理经验出发,深入浅出的讲述了企业召开晨夕会背后的重要原因、晨夕会的区别、以及不同的销售团队该如何设立自己的会议机制等问题,为我们奉上了一堂精彩纷呈的经验分享课。   商场如战场,晨会背后彰显的是纪律 很多外企出身的销售管理者都崇尚人性化的管理,不愿意每天用晨会来约束自己的下属。但是,事实上销售就是战场,销售团队就是一支军队。要成就一支高效的销售铁军,就要有军事化的管理和训练、纪律性和反复操练,才能提升销售团队的执行力和战斗力,在攻城拔寨时制胜。 枯燥的点球和运球练习可以使足球运动员在球场上面对各种进攻时,应付自如;严格的军事化训练可以让军人练就铁打的本领和技能,在战场上减少流血牺牲;而对销售团队的训练,则可以使其在销售的实际场景中更加轻松自如地应对客户,降低销售成本,提高销售效率。 国内知名企业中的华为和阿里都非常重视纪律,对销售团队的严格操练也非常看重。任正非是军队出身,特别强调组织性和纪律性,而马云在打造销售团队的过程中也特别重视制度化和体系化的管理。正是因为如此,阿里和华为的销售团队才能不断创造佳绩,两家公司的市场份额也得以在各自的领域不断扩大,占据前沿地位。   晨会和夕会,殊途同归 晨会和夕会是销售团队日常管理运营的一部分,其背后反映的是企业对纪律性和组织性的高度重视。晨夕会机制的建立,其实就是对销售团队纪律性的要求,而会上的培训和训练环节则是对销售人员销售技巧和客户沟通技巧的操练。 [...]

2811, 2017

SaaS公司早期如何搭建销售团队?

业绩完不成、客户留不住、销售找不到,是搭建销售团队时的拦路虎; 早期阶段,要明确销售团队搭建的目标、挑战和步骤; 选择合适的销售模式,以及正确的销售leader; 用销售流程与方法论来训练和复制大客户销售团队,提升赢率。 本文整理自:11月18日在“2017中国企业互联网峰会暨崔牛会年会”,全文以销售易创始人兼CEO史彦泽第一视角执笔。   搭建销售团队,你可能面临哪些问题? 从我的个人经验来看,搭建销售团队时,业绩完不成、客户留不住、销售找不到是很多公司都会遇到的三个坎儿。 具体来说,我们应该请什么样的销售人员?业绩不好到底是产品差还是销售废?有个大客户有需求,但产品差口气,要不给他定制一个?销售线索不够怎么办?新人不出业绩,换人还是继续观察? 大销售的个人战斗力很强,能签很多单子,但他们喜欢自由,不想管别人,也不想被人管,如果让他们带团队,效果就很一般,这种情况怎么办? [...]

711, 2017

销售团队如何实现规模化发展?

编者按:本期,BMC前中国区总经理陈傲寒先生继续做客销售彦论,与Allan一起探讨创业公司销售团队的规模化发展问题~ 每个人心中都有一个“创业梦”,渴望做自己的老板,为自己打工 殊不知,创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人,工资开不高 好容易招来了人,却发现对方经验不足 而且,SaaS行业的产品好复杂,针对大客户的销售更是复杂 那么,如何培训新员工,才能实现创业公司销售团队的规模化发展? 学习+实践,这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。 但是,我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习,更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。 在这种情况下,我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系,帮助“销售新人”实现成长。 [...]

3110, 2017

金牌销售一般都具备这些特质

本期大咖【陈傲寒】Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理。 销售小白想要快速长成为金牌销售,我该怎么做?这一目标的标准画像又是怎样的呢? 本期的销售彦论,我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生,请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。 陈傲寒先生从事 IT 工作多年,在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前,他曾担任业内IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理,负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。 [...]

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