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文章摘要:科学的CRM管理工具,应从销售出发为销售管理服务 ,猩红热上菱西索,晬面盎背布兰克司令官。

本期主角:北京雅迪广告有限公司 副总裁 邱立

数字信息技术在改变我们日常生活方式的同时,也在塑造着全新的商业模式。在传媒营销领域,信息传播的通道越来越多样化,碎片化、去中心化的现象越来越凸显。很多人盲目的下定论认为传统电视广告已死,事实确实如此吗?

在线视频广告领域巨头Videology发布的最新调查报告显示,67%的受访者计划保持其传统电视广告预算,12%计划增加额外支出。电视媒体似乎仍是大多数品牌商的主流选择,尤其以权威性和公信力为品牌强力背书的媒体,仍然是众多知名品牌争夺的焦点。

作为本土营销传媒领域的佼佼者,雅迪传媒布局了电视媒介资源销售、内容营销、品牌精准营销等领域,旗下雅迪广告目前独家投资运营CCTV《新闻联播》前、《央视财经评论》、《回家吃饭》、《新闻1+1》、《新闻调查》、《面对面》、《新闻直播间》等优质广告资源,先后投资制作运营了《一城一味》、《味觉大战》、《中国味道》美食类节目。连续多年荣获央视优秀广告代理公司、诚信标兵、央视AAAA级广告代理公司荣誉。

雅迪传媒认为品牌塑造的关键在于产品和消费者之间能否确立深刻的关系。而对于雅迪自身而言,如何利用科学的管理工具实现企业数字化转型,实现销售与2000多家广告客户的连接,增强用户体验,提升用户粘性,成为迫切的需求。

今天我们请来了雅迪广告副总裁邱立,一起跟我们分享销售易排列3概率王的合作体验。

25年专注于整合营销传播

广告+内容覆盖广告主的全部需求

雅迪传媒成立于1993年8月17日。雅迪广告现在主要的业务就是以媒体广告运营、整合传播,还有美食内容的业务为主。事实上雅迪传媒不仅于这些业务,因为现在整个经济环境的变化,媒体环境的变化,所以会在内容、包括配音、纪录片等很多业务方面的尝试。

其实我们这些年一直都是在不断地变化当中,如果用一句话形容我们现在应对的变化,现在是广告+内容。我们这边是广告,内容板块在我们的雅迪文化。也基本上能够涵盖了整个广告主对于广告所赋予的全部需求。

?科学的CRM管理工具

优化流程组织的运营,提升工作效率

我在这个岗位已经工作了18年了。CRM我们用的时候非常早,大概在2002年的时候就在用了,真正的CRM的技术变迁是非常快的。我们挺幸运的,抓住了这个机会,在一个非常对的时间,正好你们出现了。

这几年我们对这个(排列3概率王)的使用,为我们的管理带来很大的帮助。随着运营的资源丰富,流程组织的运营,就是效率,是当前我们最迫切要面对的。这些科学的工具都帮我们有效地提升了。

销售易从根本出发

让工具为销售管理服务

广告运营行业当中,我们应该是用得非常非常早的,但是早并不代表我们成熟,也不代表那个时候的市场成熟。所以其实使用的过程当中,我们是被一些工具牵绊住了,好像就是为了用它而使用它。其实我们用了几版以后就发现她没有帮助我们带来什么绩效的改变。

我们调研的工作用了将近一年的时间。之前我们面对的CRM的公司,都是以产品为导向。卖给我产品,基本上售后服务就没办法找到它。现在应该更多的是体验式,一层套一层。所以我们当时做这个调研的工作,大概花了大半年的时间,找了很多家。

在最后选销售易的时候,我们为他感动的是什么?一方面我们觉得是从销售出发让工具为销售管理服务。这个理念是我特别认同的。而事实上,从我们后面尝试到使用的这几年,我们也觉得双方都是为这个目标而努力的。

所以你问我当时我们用了什么维度,当时我们花了很长时间,比较了不下10家公司,特别慎重。在这之前我们挑选没费这么大劲,基本上两三年,不行就停掉吧。过两年再换个公司。

但是销售易我们一直用到现在。大家每次见面都是在为我们怎么样能够更好地提高效率,双方都在使劲,这是我们非常欣慰的。

与销售链条的有机结合

让销售管理更智能 ?

从整个的客户档案,从售前,售中的管理,现在可能售后我们在尝试搭建当中,这个链条基本都在使用它。销售易移动端和PC端都有,大家使用起来很方便。包括销售管理者的会议管理,营销规划的落实,每个节点,需要配套的监督工具,销售易都是一个主体。

前面很多次的见面过程当中,不是光我们在描述我们销售的现状,我们有什么样的需求。我们在描述的过程当中,你们的IT人员或者工作人员,捕捉到我们的信息。然后把你们的一些理念,再用一些很好的方法,在告诉我们。其实在这个过程当中,是我抓住了你们很多理念,结合我们的销售链条,共同来搭建销售易。

比如说我们自己的销售,是因为把整个过程分成六个阶段,从开始跟客户建立联系,一直到最后合作服务。这个过程当中,我们当时提的需求是希望每个过程都能够把很多目标量化,这样的话跟踪起来就非常的方便。这个过程,到今天我们还在完善当中。你们的工作人员给我们提了很多有价值的信息。

如果不是这样的话,我们当时很容易陷到里面。我们当时对这个软件的需求,期待过高了。希望它能够一劳永逸,解决很多问题。事实上不是这样的。

这些工具帮助我把工作细分了、量化了,中间很多目标也能够smart了。同时过程中,你们的理念和我们有碰撞,让我们的管理更顺畅了。我认为这是给我最大的价值,也是给我团队最大的价值。

流程的运营管理无止境

希望与销售易一起走得更远

?放眼过去,我们因为不是实体经济,很多时候这个管理没有地方可以学。我们还是很多自学,自己在摸索。我们在用销售易的时候,我认为它也在帮我们梳理思路。所以我们后来听了你们一些组织的讲座,觉得真的挺有用。你们的服务确实是以客户为导向的,这是我区别于所有这个行业的公司。

第一是售后的环节。因为现在更多的是关注售前和售中。售后的环节,比如合同排期系统的管理,如果都能够在这个系统当中搭建,或者是说能够配合在一起搭建一个系统,这是我们目前短期的期待。

长期的期待,希望我们一起路走得更远。因为流程的运营管理是无止境的,在今天的管理组织当中,大家都在追求着单人的产出贡献。都希望说每个人的贡献是否能够一年比一年更大,在不增加更多的人力和运营成本的情况下。我想这个工具可以跟我们一起走得更远。